广州百佳超市促销海报

无论是新零售还是电商,

归根结底都是想让生意更好。

抓住用户心理,完成拓客锁客的营销闭环。


如果你是商店老板,

想一下你店铺周围是否有大型商超?

并且愿意提供上门送货的服务。

可以继续往下看。

不知道你们具体的地理位置所以建议仅供参考。

 

俗话说知己知彼百战不殆,

任何模式先分析自身优劣势。

 

传统商超的劣势是什么?

1.      对比电商:随着疫情发酵,电商在消费习惯的催促下更加成熟便捷,生鲜蔬菜都已经实现了无中间商的理想价格。网上几乎已经没有买不到的东西了,实体店的用处只有解决燃眉之急。

2.      对比大型商超:品类有限,爆款秒杀清仓活动较少。客户单次购物量少,来购物基本满足刚需,无囤货目的。

 

优势呢?只有一个:近

但是单单围绕这一点,完全可以尝试差异化竞争。

 

第一、   更少品类更高质量,减少客户选择的痛苦

 这一项连锁便利店就做的很好,

全家、7 11、还有京东便利店等。

但是有的人会出现理解偏差。

觉得是不是卖的东西越少越好?

 

这里的“少”,说的是少即是多,化繁为简。

就拿全家举例,

全家50%以上的毛利来自FF鲜食(fresh food),

也就是便当、快餐。

它的人群定位是白领、上班族,

所以常常在写字楼、地铁站看到它。

 

那么咱们小区门口的商超怎么去定位且化繁为简呢?

首先想到的就是小区内住户,

这些群体的消费能力集中在两种:

一种是家里老人-买菜烧饭操持家务,

另一种是年轻上班群体。

针对这个人群,我们的货架分区就要明确了。

 

我们小区有一家商店我非常喜欢,

50平米左右的小店,

进门是四个及腰的水果货架。

左边拐是厨房用品,一些调味料和干货。

往前走是格局分明的蔬菜品类。

剩下的地方是一排水饮,另一排零食。

货架比较高,很丰富。

但是整个商店一目了然,不会因为做一家事而要跑好几个地方。

这就是“少”。

 

这一点是非常利于做差异化竞争的。

同一个小区可能有好几个超市、商店。

但是人一旦产生习惯很难改,

即使愿意多走几步,也不愿意去一个不喜欢不习惯的地方买东西。

再举个例子,中午饿了要去门口随便吃点,

进店之后本来只是想吃一碗盖浇饭,

但是看到密密麻麻的盖浇饭菜单,瞬间想去吃沙县。

此时店主站出来说了一句:咱们的特色是红烧牛肉盖浇饭,

今天做特价14元一份,评价很高。

这下好了,正是饿的时候,又是红烧牛肉的,

爽快的点了一份。

 

人都是懒得做选择的,

你在货架上给了它最显眼的选择,

每一个货架都有一个明显的品类。

小区里标签最明显的商店就是你家,

选择你家的概率会有多高呢?

 

第二、   满足消费潜在需求

 这样说可能有点笼统,

耐心点往下看就能找出其中门道。

 

上面说了“近”是你的优势,

但是小区其他门店也很近,

难道我就只做一栋楼的客户吗?

这个时候人性的弱点又暴露了,

其实小区居民的主要诉求就是“简单方便”。

 

比如我家里没盐了,

这个时候一个电话就能送上门,

那我一定会选择送货上门那家。

但是商家要考虑一个人力的问题,

送一包盐就2块钱,利润还不够流量费呢。

做商超的都知道,水果是毛利最高的商品其中之一,

有顾客来买东西的时候在货品里放一张卡片,

写明2个服务:

第一个是送货上门,第二个是线上下单。

送货上门不需要太高门槛,15-20起送就行。

线上下单,可以记一下,下文会讲到。

 

当用户有“送盐”需求的时候会跟你联系,

你可以直接跟客户说今天鲜切水果有套餐活动,

西瓜哈密瓜红提三拼一价格12.9元,可以跟盐一起送上去。

这时候客户可能正发愁怎么拼单,

这样一来省去了选择的麻烦,

提高了效率,

也让客户觉得更加简单方便。

 

还有最简单的桶装水,

你家比别家送水快,

刚定完就到,我下次还点你家,

这就形成了黏性啊,

就是常规意义上的“锁客”。

 

第三、   充分挖掘线上流量

 这点主要在于合理利用互联网,

降低顾客使用服务的成本。

 

说白了也就是小手一点,货就到手了。

快捷、方便、省事,几乎没有使用成本,

用户使用成本降低了也就等于替换成本增加了,

很难再去换别家。

 

下面这些方法参透不是重点,重点是参透了还会用。

1.      线上商城

最简单直接的方法就是基于微信环境下,

做一个微信商城或者小程序,

在客户结账的适合告知客户到商城领取红包下次可以线上下单,

这样客户首先知道了有这么一个渠道,

可以在线上购物。

这是最简单也是最重要的一步。

也就是上文提到的线上下单环节。

 

2.      优惠券定向发放

对于首次使用线上商城的用户我们成为新用户,

在“得有店”后台设置新用户无门槛立减5元的福利;

如果用户是复购下单,

那么可以使用折扣券定向,

比如有的客户经常在微信下单,

可以以8.8折优惠的奖励机制发放给这些群体;

如果有用过一次不用的客户,

可以针对20天未消费客户发放满减券刺激消费。

此类玩法众多,举一反三,有不懂的请留言。

 

3.      好友拼团

这个玩法被拼多多玩出了精髓,

玩法普遍、但是会玩的却不多。

好有拼团这类玩法针对的是“老带新”,

比如我们店里有一款高毛利或临期商品,

把这克商品做一个组合套餐,

原价39.9元,好友拼团3人成团,拼团价9.9元。

这个商品可以是生鲜,也可以是快消品。

比如某新品卫生纸,

就可以以这种方式做促销。

上面一套操作已经积累了一定得客户群体,

再以平台里短信和公众号消息的形式发放给这些老客户,

那么这些人看到活动后会去商城进行拼团活动,

此时需要注意商城首页显眼位置必须放上拼团商品,

字少,目的明确,用户看到一目了然,一眼就看到。

 

4.会员机制

大家都知道海底捞的服务好,

但是很少有人注意到海底捞的会员系统。

它分为红海、银海、金海和黑海。

不同的会员有不同的权益,

等级越高权益越大。

在海底捞每一个服务员在确定会员等级后,

都会对客户说一句:这个等级代表了咱们尊贵的地位。

一句话提高了用户的精神满足。

 

在“得有店“后台营销工具一栏,

可以选择会员等级设定,

商店在用户积累的时候直接进行分级,

比如分为青铜、铂金、钻石等,

也可以增加些趣味性分为小鱼、大鱼、鲨鱼、鲸鱼等。

会员体系以消费金额和消费次数为参数。

 

营销工具还有很多,

但绝不是越多越好,

只用一样能把它深耕用出精髓,

对用户来说就是一种享受,

活该你生意比别家好。

用好“得有店“等类似工具,

带来的效果虽不是一蹴而就,

却是细水长流。

 

我是红酒,

专注实体店用户增长。

若你喜欢怪人,其实我很美。

最近,很多朋友问我什么是新零售,作为一个互联网行业、O2O行业的资深从业者,我竟也一时回答不上来。最近,在研究了多方面的资料(相关书籍、统计报告、智库文献)后,以及结合自己对行业的理解,在此系统阐述一下我对新零售的理解,如果有理解错误的地方,欢迎业内大家指正。

零售的含义

零售:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务,以供其最终消费之用的全部活动。

这里面有几个核心的点:

  • 零售不仅出售商品,同时也包括相关的服务;

  • 零售活动不一定在商店中进行,也可以有其他方式,如邮购、自动售货机、网络销售等;

  • 零售的消费者不一定是个人,也可能是社会集团;

  • 零售要作为最终消费之用才行,比如一个车轮,顾客买了装在自己车上,那是零售;车商买了装配汽车用于销售,就不是零售。

麦德龙、沃尔玛等销售实物商品的大卖场属于零售行业

美容院、SPA、足浴等销售服务的服务业也属于零售行业

京东等面向最终消费者的电子商务平台也属于零售行业

零售的前世今生

我们要看到未来新零售的发展方向,首先我们必须弄明白零售行业的发展历史,搞清楚是什么在推动着这个行业的发展。

美国零售业发展史

  • 夫妻店阶段(19世纪80年代以前):那个时候美国人口只有5600万,也就是现在的1/6,并且2/3的人口生活在乡下。这个阶段,所谓的“零售”基本上都是传统的街边小店的形式,很多就是小的夫妻店。

  • 邮购阶段(19世纪80年代至20世纪20年代):19世纪80年代,美国一个重大的技术加社会变革诞生了,就是美国的铁路有了巨大的发展。19世纪后期,美国在全国范围内铺设的铁路线,让本来处于边远地区的农民们进入了现代消费体系。以西尔斯(Sears)为代表的邮购巨头诞生了。邮购的特点和优势:(1)过往的夫妻小店无法覆盖农村用户,而兴起的邮政和铁路系统,可以触达这些客户。(2)夫妻小店对上游供应商的影响力非常小。而邮购公司由于可以相对统一地采购,所以就可以把价格降低,这也是农村用户非常在意的。(3)农民的消费习惯相对保守,经常买的就是最必需的一些生活用品,所以邮购企业不需要准备太多种类的货物,因而库存可以控制得比较好。在这几个利好的情况下,美国的邮购行业在19世纪末和20世纪初发展非常迅速。有一组数据可以证明:1900年西尔斯的营业额仅有110万美元左右,十年后就增长到了6000万美元,又过了十年,也就是1920年左右的时候,西尔斯的年营业额已经有2.5亿美元左右。

  • 连锁店和超市阶段(20世纪20年代至20世纪50年代):连锁店出现于20世界初。1920年到1935年,美国新铺设的公路里程翻了三倍。公路运输的运能大、速度快,成本也低,可以让连锁店拥有自己的车队,往返于各个仓库。这就摆脱中间商对货源的控制,连锁店直接和制造商对接,提高了供应链效率,降低了成本。在连锁店之后出现的新零售业态,就是我们现在熟知的超市。这背后的关键技术发明主要有三个——汽车、冰箱和电视。汽车让人们摆脱了距离的束缚,可以去更远的地方购物,所以当时很多超市都开到了郊区,因为郊区的租金更便宜。冰箱出现于德国,却被美国人发扬光大,冰箱的出现可以让食物储藏更久,人们可以一次性购买更多商品,购物频次降低。电视这种超级媒介的出现,让打造一个全国性品牌成为可能,而全国品牌正好适合大型超市销售。

  • 大型购物中心阶段(20世纪60年代至21世纪初):二战后的二十多年里,是美国经济发展的黄金时代。经济的繁荣和社会风潮的变化(种族隔离的解除、人口郊区化、大众整体收入的提高引起的消费心理的变化),加上技术的推动(汽车数量的进一步增加、信用卡的发明),让以沃尔玛为代表的提供评价、折扣商品的大型购物中心应运而生。20世界70年代后,美国经济进入“滞胀”期,人们的收入减少,消费能力降低,大型购物中心迎来了历史机遇期。

  • 电子商务和移动购物阶段(20世纪90年代至今):20世纪90年代,互联网被发明。技术的创新再一次推动了零售行业的发展。以亚马逊为代表的电子商务开始重新塑造零售业。1995年,时年30岁的贝佐斯在曼哈顿的一栋大楼里创立了亚马逊网站。得益于互联网行业整个产业的飞速发展和与贝佐斯天才的经营策略,亚马逊成为美国最大的电子商务网站。2010年后,随着智能手机的发明,人们又进入了移动购物时代。

我国零售业发展史

  • 供销社阶段(20世纪50年代至20世纪80年代):新中国成立后,由于物资的匮乏,中央采取计划生产统一配给的“计划经济”政策,所以那时候的零售行业尚不发达,遍布于祖国大地的供销社是当时零售行业的最真实写照。

  • 百货商店主导零售市场(20世纪80年代至20世纪90年代):改革开放初至1989年底,市场形态由“计划经济”转向“市场经济”,物资逐渐充盈,在这个历史阶段下,传统百货商店占零售市场绝对主导地位。

  • 超级市场和各种新型零售机构蓬勃发展(20世纪90年代初至20世纪90年代末):1990—1992年底,超级市场开始涌现,动摇了百货商店的市场基础。1993年—1995年底,各种新型零售组织崭露头角,出现百花齐放局面。百佳超市、上海华联超市、武汉中百超市成为这个时代的代表。

  • 跨国零售机构进入中国,电子商务诞生并蓬勃发展(20世纪90年代中期至21世纪初):1996—1999年,跨国零售商(如沃尔玛、家乐福)进入,加速了零售业现代化进程。沃尔玛于1996年进入中国,在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。截至2016年12月31日,沃尔玛已经在全国189个城市开设了439家商场、8家干仓配送中心和11家鲜食配送中心。1999年,马云创办了阿里巴巴网站。2003年,淘宝网诞生。

  • 移动购物阶段(2010年至今):2010年以后,随着智能手机的出现,世界进入移动互联网时代,移动购物开始蓬勃发展。

从中美两国零售行业的发展历史我们可以看出:

  • 第一,消费者的需求是不变的,“多快好省”是消费者永恒不变的需求,只是在不同历史时期或不同环境下它的排列会发生变化而已。

  • 第二,新技术是永远在迭代的。谁能够把新技术、新工具的潜力发掘出来,谁就能拿到时代的红利。所谓的商业模式,不是什么巧妙构思的结果,而是对新工具的敏锐洞察。

  • 第三,社会风潮是永远在变化的,政治环境、生育政策、经济发展都会产生新的消费群体和消费文化,从而改变社会风潮,塑造新的消费环境,改变零售行业业态。

“5新”循环驱动

我们把零售行业的历史发展轨迹用一张图来更形象地做一下说明:

新环境 -> 新消费者 -> 新问题 -> 新需求 -> 新工具 -> 新环境

中美两国零售行业的发展正是紧密按照这个环的变化而螺旋上升的。如20世纪60年代,美国种族隔离政策的解除、黑人与白人平权运动的发展产生的“白人人口郊区化”,这就是当时产生的“新环境”。社会产生了大量居住于郊区的、生活富足、从事律师、医生等职业的中产阶层“新消费者”,购物不便、希望一次性购买更多商品就是“新问题”,而提供便捷购物、一站式购物的大型购物中心就是他们的“新需求”,“新需求”带来的行业发展又同时促进了信用卡等“新工具”的出现,新工具的涌现又产生了“新环境”,如互联网的出现造就了“新的商业环境”。

在移动互联网、物联网、大数据、人工智能的发展,以及线上流量红利的式微并逐渐枯竭、线下产品及服务极大富足的“新环境”下,产生了对体验要求高、个性化要求高的90后甚至95后消费群体,他们成为当代的“新消费者”。在这群消费者面前,零售行业产生的“新问题”是:

  • 如何摒弃千人一面?

  • 如何提升用户体验?

  • 如何缩短物理距离,让商品更快被顾客获得?

  • 如何优化管理,做到智能化、自动化,降低运营成本?

  • 如何优化供应链?做到动态、智能地管理商品和服务,降低库存和运输成本?

  • 如何管理好客户?更精准地透视出客户购买喜好、更有针对性的制订营销策略、更有效地扩客与留存?

如何让你的零售转型升级

纯电商时代已经过去,未来十年、二十年没有电子商务这一说,只有新零售这一说,也就是说线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。  ——马云

马云在2016年10月份的云栖大会上抛出了新零售的论点。之后又火速为他的TaoCafe淘宝会员店和盒马鲜生支付宝会员店站台。

在马云爸爸的带领下,各大巨头纷纷投资新零售企业,如苏宁投资的“苏宁小店”,家乐福的“easy家乐福”,各种类型的“新零售”纷纷出现,如无人超市“猩便利”,智能房屋超市“缤果盒子”,还有缩短便利店与顾客距离的“果小美”、“7只考拉”等,都在如火如荼地发展。

作为传统零售行业从业者的你,是否感到恐慌呢?

难道自己将要被淘汰?难道这次浪潮只是巨头的机会?如何在被别人干掉之前干掉别人呢?

做好新零售,基本条件是:线上线下互联,做好全渠道。

我们从新回到“5新”驱动环上来看这些个问题,回到上一节我们抛出的问题,我们会发现,所有的问题只不过是在消费升级的大背景下所产生的老问题而已。但在当前移动互联网、大数据、人工智能技术等“新工具”的蓬勃发展的大环境下,做好新零售,基本条件是:线上线下互联,做好全渠道。

只有做到线上线下互联、做好全渠道销售,才能利用到移动互联网、大数据、人工智能等“新工具”。

市场上有很多可帮助零售企业做到线上线下互联的全渠道销售工具,如小橙云店(https://www.xiaochengyun.cn)。

另外,要跟上新零售浪潮的步伐,我想,可以从以下几点入手:

  • 从营销入手:以90后甚至95后为代表的新消费者对眼球经济更敏感,他们是互联网的原住民,和网络天然共生,他们更追求个性化,更容易被优质内容、情怀场景吸引。营销上,需要我们做到千人千面、内容化、社交化、从“被动搜索”到“主动吸引”。小橙云店(https://www.xiaochengyun.cn)的专题页营销、海报营销、社交营销能充分满足您的营销需求。

  • 从体验入手:在挑剔的消费者面前,我们提供的商品或服务必须更加满足客户的审美需要、情感需求,要高颜值、自带归属感。

  • 从距离入手:从物理距离入手,提高商品的易得度。调查显示,顾客对便利店(在此我们以便利店举例)的可接受的最佳距离是300米以内。超市、便利店行业可以通过降低物理距离来优化体验。传统便利店、超市企业可学习“果小美”、“7只考拉”等新零售企业,将智能货架放在周边写字楼的企业里,通过缩短物理距离,提高销售额和用户体验。

  • 从管理入手:通过技术手段做好会员管理、销售预测、补货预警、自动变价等,降低经营成本。

  • 从供应链入手:从供应链入手,通过大数据分析得到的结果优化供应链,提高商品交付效率、提升用户体验、降低物流成本。

当然,能把这几点都做好,定能让您的零售在此零售业大变革中立于不败之地。但也或许,您只需要做好其中一两点,就能让您的企业望尘莫及。

若此文能对您和您的企业有所帮助,本人深感欣慰。

现在的新零售 主要针对的就是便利店 可以做成无人售货柜或无人超市
新零售:即以在线支付,互联网,RFID射频识别技术,大数据,人工智能等为实现手段,整合生产企业,商贸企业,物流企业的一种全新的物联网零售模式。主要有线上和线下两种方式,线上以现在或新的电商为重点,线下主要有无人售货柜,无人零售店等。主要的技术在于移动互联网,RFID射频识别技术,智能手机大量普及以及技术革新。其中RFID模块YXU2881M技术成熟以及成本的下降起了很大的推动作用。
与现在的销售模式对比:
1.占用场地更小,像智能零售柜可以直接放到办公室里面;
2.节约人员开支,像零售行业,人员工资是很大的一笔成本,而新零售可以大规模减少工作人员数量;
3.消费体验好,新零售一般采用无人干扰的方式,实现拿了就走的购物模式。
具体的购物流程是:

第一步:进店,用户打开智能手机,通过微信或支付宝扫码后台认证是否有权限,有权限的话自动打开门锁(或售货柜门锁),用户可以开门进无人售货店进行购物(或拿取智能售货柜中商品)。
第二步:选货,这里就不多说了,选货过程跟普通超市或普通售货柜没啥区别。
第三步:支付,购物结束,用户须排队一个一个经过一道装有超高频读写器YXUK5的结算通道,结算通道一次只允许一个人进入,在结算走廊尽头会有屏幕显示此次的购物数量以及金额等信息并完成结算扣费,顾客到打包区装购物袋离店(售货柜的方式是拿取商品后关上柜门触摸屏即显示购买商品信息以及自动结算)。整个新零售购物流程结束。我们要看到未来新零售的发展方向,首先我们必须弄明白零售行业的发展历史,搞清楚是什么在推动着这个行业的发展。
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